Sales Close Plan တစ်ခုက ကိုယ့် Prospect တွေအကြံပြုသမျှကို Cover ဖြစ်သင့်ပါတယ် ။ ဒါပေမဲ့ Sales Cycle မှာလုပ်ဖို့ ကျန်ရှိနေတာတွေ ၊ Product တစ်ခုကို Internally ဘယ်လိုရောင်းမလဲဆိုတာတွေနဲ့ Product တစ်ခုကို Implement လုပ်တာ စတာတွေကလည်း Sales Close Plan တစ်ခုမှာပါဝင်နိုင်ပါတယ်။
သမားရိုးကျ Sales Close Plan(Deal Plan) တစ်ခုကို အစီအစဉ်ချတဲ့အခါမှာ Purchase Decision ပိုင်းနဲ့ ဆက်နွယ်သူတွေ အားလုံး ၊ ကိုယ်နဲ့ ကိုယ့်Prospect အားလုံးရဲ့ သဘောထားကို တပြေးညီရှိနေစေပါတယ်။ လုပ်ငန်းတာဝန်ကြီးကို ပိုပြီးလွယ်ကတဲ့ အစိတ်အပိုင်းတွေအနေနဲ့ ခွဲဝေလိုက်ခြင်းဖြင့် အရေးကြီး Purchase Decision တွေကို မလုပ်ဖူးတဲ့ Prospect တွေအတွက် Sales Process တွေကို ပိုပြီး စီမံခန့်ခွဲရလွယ်ကူအောင် ပြုလုပ်ပေးပါတယ်။
Sales Situation အများစုမှာ အကြီးမားဆုံးစိန်ခေါ်မှုကတော့ Inertia ဖြစ်ပါတယ်။ Prospect တွေကို Legacy Product တွေကိုရောင်းထုတ်တဲ့အခါမျိုး ဒါမှမဟုတ် Product အသစ်ကို ပထမဆုံးအကြိမ်မိတ်ဆက်တဲ့ အခါမျိုးမှာ ရှုပ်ထွေးတဲ့ Purchase, Implementation ကို လုပ်လိုက်တာထက် ဘာမှမလုပ်ဘဲ အရင်တိုင်းနေလိုက်တာက Prospect တွေအတွက် ပိုလွယ်ကူလေ့ရှိပါတယ်။
Sales Close Plan တခုက ဒီလို Prospect တွေရဲ့ ချိတုံချတုံဖြစ်နေတာတွေကို ဖယ်ရှားပေးပြီး Deal တက်ဖို့အတွက်လည်း အကူအညီဖြစ်ပါတယ်။ Prospect တစ်ယောက်က Plan ချဖို့ အချိန်ပေးလိုက်ပြီဆိုရင် ကျန်တာတွေကို ရှေ့ဆက်လုပ်နိုင်ဖို့ အချိန်ထပ်ပေးဖို့ စိတ်အားထက်သန်လာမှာဖြစ်ပါတယ်။
Sales Close Plan ဖန်တီးခြင်းက လက်ရှိ ပြဿနာကို ဘယ်လောက်နားလည်လဲဆိုတာကို ပြသပေးနိုင်ပါတယ်။ နောက်ပြီး ပြဿနာဖြစ်နေတဲ့အပိုင်းကို ရှင်းရှင်းလင်းလင်းနားလည်စေဖို့ အခွင့်အရေးကို လည်းပေးနိုင်ပါတယ်။ Sales Process နဲ့ Implementation တွေကို ဘယ်လို ဆက်လုပ်မလဲဆိုတာကို သတ်မှတ်ရာမှာ ကိုယ့် Solution က ပြဿနာရဲ့ ကို တကယ်ဖြေရှင်းနိုင်ရဲ့လား၊ မုှန်ကန်တဲ့သူတွေနဲ့ ပြောနေရဲ့လားဆိုတာကို သေချာအောင်လုပ်သင့်ပါတယ်။
ကိုယ်နဲ့ ကိုယ့်Prospect နှစ်ယောက်လုံးအတွက် ပထမဆုံးစဉ်းစားသင့်တာက Goal တွေဖြစ်ပါတယ်။ Product Feature အသေးစိတ်ကိုမဟုတ်ဘဲ Solution ရဲ့ Value ကိုပဲ အာရုံစိုက်လုပ်ဆောင်သင့်ပါတယ်။
Sales Process ရဲ့ Discovery အဆင့်အတွင်းမှာ Sales Close Plan ကိုစတင်ဆွေးနွေးသင့်ပါတယ်။ Plan မှာပါဝင်တာတွေကို Outline လုပ်နိုင်ရုံတင်မကဘဲ Plan ရဲ့ Scope ကိုလည်း ဆုံးဖြတ်နိုင်ပါတယ်။
‘အရင်က ဒါနဲ့အလားတူ Product မျိုးဝယ်ဖူးလား’ ဆိုတဲ့ မေးခွန်းက သိပ်ကိုအရေးပါပါတယ်။ ကိုယ့်ရဲ့ Offering လိုမျိုးကို သူတို့က ပထမဦးဆုံးဝယ်ယူဖူးတာဆိုရင် Plan ထဲမှာ ပထမဆုံးအနေနဲ့ ဘယ်လိုဝယ်ယူရမလဲဆိုတာအတွက် Outline ထားဖို့လိုပါတယ်။ Internal Buy-In ဘယ်လိုလုပ်မလဲ ၊ ကိုယ့် Product က သူတို့ အတွက် ကောင်းမွန်တဲ့ Solution ဖြစ်တယ်ဆိုတာ၊ အထောက်အကူဖြစ်တယ်ဆိုတာကို ဘယ်လိုအကဲဖြတ်နိုင်မလဲ စတာတွေကို တဆင့်ချင်း ဆွဲခေါ်သွားရပါမယ်။
အကယ်လို့ ကိုယ့် Product Type မျိုးကို ဝယ်ယူဖူးတယ်ဆိုရင် Sales Close Plan က ဒီ Purchase တခုလုံးကို Cover ဖြစ်ဖို့မလိုအပ်ပါဘူး။ သူတို့က Internal မှာ ဘယ်သူတွေနဲ့ ပြောရမလဲဆိုတာ၊ Deal ဘယ်လိုလုပ်ရမလဲဆိုတာကို သိကြပါတယ်။ သူတို့တွေဟာ Implementation အတွက် ကျွမ်းကျင်မှုကိုသာ လိုအပ်တာပါ၊ ဒီလို အခြေအနေမှာ ကျွမ်းကျင်မှုက ကိုယ့် Sales Close Plan မှာ Focus လုပ်ရမယ့်အရာဖြစ်ပါတယ်။
Sales Cycle တစ်နေရာရာမှာ တစ်နေမယ်ဆိုရင်လည်း Sales Close Plan တွေက အသုံးဝင်ပါတယ်။ တခါတရံ ကိုယ့် Product ကို Prospect က လိုအပ်ပေမယ့် ကိုယ့်ကို ရှောင်နေတာမျိုး၊ Sales Process ကို တမင်ကြာအောင်လုပ်နေတာမျိုးနဲ့ ကြုံတတ်ပါတယ်။ ဒီနေရာမှာ Sales Close Plan က Slales Process ကို သတ်မှတ်ပေးဖို့ ကူညီပေးပါတယ်။ အထူးသဖြင့် Executive Buy-In မရှိလို့ ဒီပြဿနာတက်နေတယ်လို့ သံသယ ရှိခဲ့ရင်ပါ။
Deal Plan ကောင်းကောင်းတစ်ခုက ရှုပ်ထွေးပြီး အခြေခံကျတဲ့ Document တစ်ခုဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ အောက်မှာဖော်ပြထားတာတွေကတော့ Deal Plan လုပ်တဲ့အခါ မေးသင့်တဲ့မေးခွန်းတွေဖြစ်ပါတယ်။
Goal တွေနဲ့ပတ်သက်တဲ့မေးခွန်း (Goal-Related Questions)
Goal မရှိတဲ့သူတွေကို ကောင်းမွန်တဲ့ Customer အဖြစ်သတ်မှတ်လို့မရပါဘူး။ သင်က Sales Rep အဖြစ် လုပ်ကိုင်နေတယ်ဆိုရင် သင့် Goal က Churn တွေကို လျှော့ချပေးနိုင်တဲ့ ကောင်းမွန်တဲ့ Client ဖြစ်လာမယ့် Prospect တွေကို ရှာဖွေနိုင်ဖို့ဖြစ်ပါတယ်။
Prospect တွေက ခိုင်လုံတဲ့အကြောင်းပြချက် (Rational Reason) ကြောင့်ဝယ်ကြတာမဟုတ်ဘဲ စိတ်ခံစားချက်ပေါ်အခြေခံတဲ့ အကြောင်းအရင်း (Emotional Reason) တွေကြောင့်ဝယ်ယူတာဖြစ်ပါတယ်။ ကိုယ့် Product ကြောင့် End အထိ ရောက်လာတာမျိုးဖြစ်ပေမယ့် ဒါပေမဲ့ ဒီ End ကိုလည်း စိတ်ခံစားချက်တွေနဲ့ လွှမ်းမိုးထားလေ့ရှိပါတယ်။ Prospect တွေက သူတို့ရဲ့အနာဂတ်အခြေအနေကိုပဲ တွေးတောနေကြပြီး ကိုယ့်ရဲ့ Product က ဒီအနာဂတ်ကို အကောင်အထည်ဖော်ပေးနိုင်ပါတယ်။ Prospect ကို သူတို့ရဲ့ အနာဂတ်ကို ပြောပြစေပြီး ဘာလို့ သူတို့က အချိန်နဲ့ပိုက်ဆံတွေကို ကိုယ့် Solutionမှာ ရင်းနှီးမြှုပ်နှံသင့်လဲဆိုတာကို နားလည်ဖို့ ကူညီပေးပါ။
ဒီမေးခွန်းကို Prospect တွေရဲ့ ရှေ့ရေးကြိုသိနိုင်ဖို့ မေးသင့်ပါတယ်။ သူတို့ကို Product ရောင်းပေးပြီးတော့ သူတို့က အောင်မြင်စွာအသုံးပြုနိုင်မယ်ဆိုရင် ဘယ်လို အခြေခံကျတဲ့ပြောင်းလဲမှုတွေကို သူတို့ Business မှာလုပ်ဖို့လိုအပ်လဲ။ Headcount ထပ်တိုးဖို့လိုအပ်လား။ ပုံမှန် Training Session တွေကို လုပ်ပေးဖို့လိုလား။ Budget ပြန်သတ်မှတ်ရမလား။
ဒီမေးခွန်းတွေအတွက် အဖြေတွေကို သင်မသိဘူးဆိုရင် ဘယ်သူ့ကိုမေးရမလဲသိပါသလား?
အဖြေတွေကို သူတို့သိဖို့မျှော်လင့်ရပါတယ်။ ဒါပေမဲ့ မသိခဲ့ဘူးဆိုရင် သူတို့အနေနဲ့ ဒီအချက်အလက်တွေကို ပြောနိုင်မယ့် သက်ဆိုင်တဲ့သူကို ပြောနိုင်ဖို့လိုပါတယ်။
ဒါကတော့ Product ကို ဘယ်သူက သုံးနေလဲ၊ ဒါကိုဘယ်လို Implement လုပ်မလဲဆိုတာတွေအပေါ် မူတည်ပါတယ်။ Executive တစ်ယောက်က ဆုံးဖြတ်ချက်ကို ချဖို့ လိုအပ်၊မအပ် စဉ်းစားထားဖို့ အရေးကြီးပါတယ်။
နောက်ပြီး Potential Detractor တွေအကြောင်းကို မမေ့ပါနဲ့။ ဥပမာအနေနဲ့ Stakholder တစ်ယောက်က အရင်က ကိုယ့် ပြိုင်ဘက်တွေထဲက ပြိုင်ဘက်ကောင်းတစ်ယောက်ဖြစ်ခဲ့မယ်ဆိုရင် သူ့ကိုနွေးနွေးထွေးထွေး ကြိုဆိုဖို့လိုအပ်ပါတယ်။ သူက ဘယ်လိုလူမျိုးလည်းဆိုတာ သိရှိအောင်လုပ်ပြီး အရင်ကအခြေအနေတွေကို ပြန်အဖတ်ဆယ်ဖို့ကြိုးစားပါ။
Purchase အတွက် အတားအဆီးဖြစ်နေတာတွေကို တတ်နိုင်သမျှဖော်ထုတ်ပါ။ ဒီမေးခွန်းက ဘာတွေလုပ်ဖို့ကျန်သေးလဲဆိုတာ နားလည်နိုင်ဖို့အကူအညီပေးပါတယ်။
သင့် Prospect ရဲ့Plan B ကဘာလဲ ဆိုတာကို ဖော်ထုတ်ပါ။ ဒီ Purchase ကိုမလုပ်ဘူးဆိုတာ သူတို့မှာ အခက်အခဲ အချို့ရှိနေတာလည်း ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ နောက်ပြီး Sales Process ကို မြန်မြန်ဆန်ဆန်စနိုင်မယ့် ဖြစ်နိုင်ချေတွေကို ပုံဖော်ခိုင်းပါ။
ကိုယ့် Prospect က Result ပေါ်အခြေခံပြီး ရင်းနှီးမြှုပ်နှံသူ ဟုတ်မဟုတ် သိဖို့လိုပါတယ်။ ဒါက Deal တွေ တွေဆီ ဆွဲခေါ်ဖို့ Motivation ဖြစ်နိုင်ပြီး ဒီ Deal က ဘာကြောင့် အရေးကြီးရလဲဆိုတာကို Prospect ကို တွန်းအား ပေးနိုင်ပါတယ်။ Sales Cycle အဆုံးကိုရောက်ဖို့ နီးကပ်လာလေ သင့် Prospect က စိတ်ပျက်ဖို့ အခွင့်အလမ်းမြင့်လာလေဖြစ်ပါတယ်။ Prospect ကို သူရရှိမယ့် Result တွေအကြောင်း ထပ်ခါထပ်ခါ သတိပေးဖို့လိုပါတယ်။
ကိုယ့်လက်ထဲမှာ Plan တစ်ခုရှိထားပြီးပြီဆိုရင် အောက်ဖော်ပြပါ အဆင့်(၄)ဆင့်ကို ဆက်လုပ်ထားဖို့လိုပါတယ်။
