B2B Company တွေအတွက် Marketing ဟာ အချို့ Marketer တွေအဖို့ မလွယ်ကူပဲ ဘယ်ကစလို့စရမှန်း မသိဖြစ်နေတတ်ပါတယ်။ ကျွန်တော်ရဲ့ B2B Business မှာကျင်လည်ခဲ့တဲ့ အတွေ့အကြုံအရတော့ B2B ရဲ့ Nature ကြောင့်နဲ့ B2B Company တွေရဲ့ Marketing ကလဲ unique ဖြစ်တဲ့ စိန်ခေါ်မှုတွေရှိနေတာကြောင့်လို့ပဲ မြင်ပါတယ်။
ဒါပေမယ့် B2B Business တွေရဲ့ Marketing ကနေရလာမယ့် အခွင့်အရေး Opportunity တွေကလဲ များသလို၊ ရရှိလာမယ့် Opportunity တွေရဲ့တန်ဖိုး (Deal Size) ကလဲကြီးပါတယ်။ B2C Marketing နဲ့မတူပြီး စဉ်းစားရတာ ကွဲလွဲနေတဲ့အချက်ကတော့ Target ထားရတဲ့ Audience Size အရမ်းသေးတာပါပဲ။ ဥပမာ ။ ကိုယ်က Banking Sector က Bank တစ်ခုကို Target ထားတော့မယ်ဆိုရင် ကိုယ် Target ထားချင်တဲ့သူတွေက Decision Maker တွေဖြစ်တဲ့ Director Level တွေ၊ C Level တွေ၊ Management Levelတွေဖြစ်နေရင် အရေအတွက်အားဖြင့် အရမ်းနည်းပါတယ်။
ဒီလူတွေကို Reach ဖြစ်ဖို့က ခက်ခဲနိုင်ပြီး ဒီလူတွေထဲကမှ Decision-Making Process ထဲမှာ ပါဝင်နေတဲ့သူတွေ ဘယ်လူလဲဆိုတာသိရဖို့၊ဒီလူတွေနဲ့ အဆက်အသွယ်ရ Communication လုပ်နိုင်ဖို့၊ အရမ်းခက်ခဲနိုင်ပါတယ်။ ဒီလိုအချက်တွေကြောင့်ပဲ B2B Business တွေအတွက် Marketing က အချို့အခြေအနေတွေမှာ ပိုမိုခက်ခဲနေရတာပဲဖြစ်ပါတယ်။ ဒါပေမယ့် Digital Marketing ကို ကိုယ့်Business အတွက် Tailor-Made/ Customized လုပ်ပြီး Apply လုပ်ရင်တော့ ဒီအခက်အခဲတွေကိုဖြေရှင်းနိုင်ဖို့အကူအညီအထောက်အပံံ့ ဖြစ်တာကိုတွေ့ရပါတယ်။
ဒီနေရာမှာ အသုံးချတဲ့ Digital Marketing ဟာ ကိုယ့်ရဲ့လုပ်ငန်း ကိုယ့်ရဲ့ Industrial အတွက်၊ကိုယ်Target ထားတဲ့ Target Customer Segment အတွက် CUSTOMIZED ဖြစ်ဖို့လိုပါတယ်။ သူများလုပ်တဲ့အရာ လိုက်လုပ်လို့ အဆင်မပြေနိုင်ပါဘူး။
ဒီလိုအပ်ချက် ၆ချက်ကတော့ B2B Online/ Offline Marketing အတွက် အခြေခံဖြစ်ပြီး အရမ်းအရေးကြီးတယ်လို့ မြင်ပါတယ်။
(1)Customer Relationship Management System (CRM)
(2)Growth Focused Website & Behavior Based Marketing
(3)Content Marketing for Thought Leadership
(4)Search Engine Optimization/Marketing (SEO/SEM)
(5)Cost Effective Performance Advertising
(6)Integrated Sales and Marketing Process
အသေးစိတ်တစ်ခုချင်းစီ ထပ်ပြောပါဦးမယ်။
Customer Relationship Management System (CRM)
ကိုယ့် Customer တွေရဲ့အချက်အလက်တွေ Record လုပ်ဖို့၊ ဒီ Customer တွေနဲ့ ပါတ်သက်တဲ့ Activity တွေ Plan လုပ်ဖို့ Organize လုပ်ဖို့နဲ့အရေးကြီးတဲ့အချက်တွေ မှတ်သားဖို့ CRM က အရမ်းအရေးကြီးပါတယ်။ ကိုယ့် Customer အကြောင်းမှ ကိုယ်မသိရင် ကျန်တာ ဆက်လုပ်ဖို့ အရမ်းခက်ပါတယ်။ CRM တစ်ခုအနေနဲ့ Company ရဲ့ Public Facing Channel တွေဖြစ်တဲ့ Social Media တွေ၊ Website တွေ၊ Email System တွေနဲ့လည်း Integrate လုပ်နိုင်ဖို့ အရေးကြီးပါတယ်။ ဒါမှသာ ကိုယ့်Target Customer တွေ ကိုယ့်ရဲ့ Public Facing Channel တွေနဲ့ ဘယ်လောက် engage ဖြစ်သလဲ၊သူတို့ဘာတွေစိတ်ဝင်စားသလဲ Track လုပ်လို့ရမှာဖြစ်ပါတယ်။
Growth Focused Website & Behavior Based Marketing
ဘာလို့ Business/ Growth Focused လို့ပြောရသလဲဆိုတော့ များသောအားဖြင့် အလှအပဖက်ကိုပဲ ဦးစားပေးနေမိကြလို့ပါ။ ကိုယ့်ရဲ့ Website ဟာ ကိုယ် Target ထားတဲ့သူတွေအတွက် Attractive ဖြစ်ဖို့ Information လုံလုံလောက်လောက် ပေးနိုင်ဖို့နဲ့Target ထားတဲ့သူတွေရဲ့ Activity တွေ Track လုပ်နိုင်ဖို့ အရမ်းအရေးကြီးပါတယ်။ Single Page Website မဖြစ်သင့်ပါဘူး။
ဥပမာ ။ ကိုယ်က AYA Bank ကို Target ထားတယ်။Proposal တစ်ခုတင်ထားတယ်။ ဒီအချိန်မှာ AYA Bank ရဲ့ Decision Makerက ကိုယ့်ရဲ့Product တစ်ခုရဲ့ Web Pageကိုလာကြည့်သွားတယ်၊ Information တစ်ခုကို Engage ဖြစ်သွားတယ်ဆိုတဲ့ Data ကို မိမိအနေနဲ့ သိလိုက်ရတယ်ဆိုရင် B2B Business တစ်ခုအနေနဲ့ အရမ်းတန်ဖိုးရှိတဲ့Information တစ်ခုပါ။ Behavior-Based Marketing ကိုအသုံးပြုပြီး Audience အနေနဲ့ ဘယ်Page ကိုကြည့်ရင်တော့ ဘာလုပ်မယ် (ဥပမာ ။ email ပို့မယ်)၊ email ကိုဖွင့်မဖတ်ရင် Social media ads လွှတ်မယ် ဆိုတာတွေ Automatic ဖြစ်နေအောင် ကြိုတင် စီစဉ်ထားလို့ရပါမယ်။ ဒီလိုအနေအထားတစ်ခုဟာ Lead အသစ်တစ်ခုGenerate လုပ်ဖို့အထောက်အပံ့ဖြစ်နိုင်သလို၊ Existing Deal ကို Close လုပ်ဖို့လဲ အထောက့်အပံ့ပေးနိုင်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် Website ဟာ Business Growth ကိုဦးတည်ပြီး Design လုပ်ထားတာဖြစ်သင့်ပါတယ်။
Content Marketing for Thought Leadership
B2B lead တွေဟာ B2C Lead တွေထက် Sales Cycle ပိုကြာပါတယ်။ ဒီအချိန်မျိုးမှာ Content Marketing ကိုအသုံးပြုပြီး Sales Cycle မြန်အောင်၊ Customer ရဲ့အမြင်မှာ ကိုယ်က Thought Leader ဖြစ်အောင်၊ Impression ကောင်းပြီး Trust Level မြင့်လာအောင်လုပ်ယူလို့ရပါတယ်။ ဒီနေရာမှာ Content Strategy ကောင်းတစ်ခုတော့လိုပါတယ်။ Target Audience ကို Buying Beliefs Install လုပ်ဖို့၊ Educate လုပ်ဖို့၊ Social Proof တွေ သူ့အချိန်နဲ့သူ နေရာချနိုင်ဖို့ Content Strategy လိုတာပါ။ Data ရှိတာတွေ၊ ကိုယ်အဆင်ပြေတာတွေပဲတင်နေလို့မရပါဘူး။
Search Engine Optimization/Marketing (SEO/SEM)
ဒါလဲ အရေးကြီးပါတယ်။ Customer ကကိုယ့်ရဲ့ Product/ Serviceနဲ့ပါတ်သက်တာတွေကို Visibility ရှိနေဖို့လိုပါတယ်။ On-Page, Off-Page SEO tactics တွေနဲ့Overall SEO strategy ကောင်းကောင်းတစ်ခု လိုပါတယ်။ ဒီ Topic ကလဲကျယ်ပြန့်ပါတယ်။
Cost Effective Performance Advertising
B2C မှာလို Like တွေ၊ Share တွေ၊ Comment တွေ အများကြီးရတဲ့ Ads တွေက B2B မှာအလုပ်မဖြစ်ပါဘူး။ Customer Acquisition Cost ကြီးနိုင်ပေမယ့် Efficient ဖြစ်ဖို့နှင့် Result ထွက်ဖို့ Planning ကောင်းကောင်းလုပ်သင့်တယ်။ Channel အရွေးမှန်ဖို့လိုတယ်။ ဥပမာ။ Facebook၊ LinkedIn၊ Email၊ Website (Channels) တွေရောသုံးဖို့လဲ မဖြစ်မနေလိုပါလိမ့်မယ်။ Channel အရွေးမှန်ရင်တော့ High Quality Leads တွေကို ကုန်ကျစရိတ် သက်သက်သာသာနဲ့ Generate လုပ်နိုင်မယ်။ Competition မှာလဲ အသာရမယ်။ Existing Deal တွေကိုလဲ မြန်မြန် Close လုပ်နိုင်မယ်။
Integrated Sales and Marketing Process
ဒီနေရာမှာ B2B တွေအတွက် Salesနဲ့ Marketing align ဖြစ်ဖို့ အရေးကြီးပါတယ်။ B2B Business တွေရဲ့ အသက်က Relationship ပါ။ Relationship ကို Offline (Sales)နဲ့ Online Marketing Activity တွေအတူတူတွဲပြီး တည်ဆောက်ရမှာပါ။ Educate လုပ်တာတွေ၊ Nurturing လုပ်တာတွေအတွက်က Online Marketingနဲ့ ပြုလုပ်တာက ပိုပြီးထိရောက်တဲ့အတွက်ကြောင့်ပါ။ B2B Marketingနဲ့ Sales တွေကြုံဖူးကြမှာပါ။ တချို့ Prospect တွေက ကိုယ်ရှင်းပြတာထက် သူတို့ဘာသာ ရှာဖွေလေ့လာရတာ ပိုပြီးနှစ်သက်ကြပါတယ်။ ဒါတွေကတော့ B2B Marketing အတွက် အဓိကလိုအပ်ချက်တွေလို့မြင်ပါတယ်။တစ်ခုချင်းစီကိုလဲ အသေးစိတ်ရေးသွားပါဦးမယ်။
