(Unicode Version) (Zawgyi Version below)
B2B တိုက်ပွဲအတွက် အဓိကလက်နက် ABM အကြောင်း
Account-Based Marketing (ABM) ဆိုတာ ကျွန်တော် B2B Company တစ်ခုမှာ လုပ်နေစဉ် ကတည်းက အရမ်းစိတ်ဝင်စားခဲ့တဲ့ Marketing နဲ့ Sales ပေါင်းစပ်ထားတဲ့ Methodology တစ်ခုပါ။ ABM နဲ့ ပါတ်သက်ပြီး ပြောစရာတွေ အများကြီးရှိနေတော့ တတ်နိုင်သလောက် ခြုံပြောပြပါမယ်။
ABM ဆိုတာ B2B Company တွေ၊ High Ticket Product/ Service တွေရောင်းတဲ့ Company ကနေ Target Customer Company တစ်ခု (ဒါမှမဟုတ်) Target Customer Segment (ဥပမာ – ဘဏ်လုပ်ငန်း) တစ်ခုတည်းကို ဦးတည်ပြီး Marketing လုပ်တာမျိုးပါ။
ABM မှာ Marketing Team အနေနဲ့ –
Marketing Message တွေ၊
Content တွေ၊
Event
Campaign စတာတွေကို Account (Customer) တစ်ခုတည်းကိုပဲ ရည်ရွယ် ဦးတည်ပြီး လုပ်တာမျိုးပါ။
High Ticket Product/ Service ဆိုတာ Deal တစ်ခုချင်းစီရဲ့ တန်ဖိုးက USD 10k၊ 100k ကျော်၊ Million Dollar Project တွေအထိကိုပြောတာပါ။ တစ်ချို့ကိစ္စတွေမှာတော့ Deal တစ်ခုချင်းစီရဲ့ Value ထက်၊ Deal ကနေ ရတဲ့ Relationship တစ်ခုကိုက တန်ဖိုးဖြတ်လို့ မရတာတွေ ရှိနေနိုင်ပါတယ်။ ပြောချင်တာက Customer ရဲ့ Lifetime value က အရမ်းမြင့်နေတာမျိုးပါ။ ဒီ Customer တွေကို ကျွန်တော်တို့ B2B သမားတွေ ခေါ်တာကတော့ Key Account တွေလို့ ခေါ်ပါတယ်။
ဒီ Customer တွေအတွက် ခန့်ထားတဲ့ Sales တွေကို Sales Manager/ Sales Director လို့ မခေါ်ပဲ Key Account Manager/ Director လို့ပဲ ခေါ်ကြပါတယ်။
Account-Based Marketing ဆိုပြီး ဒီနေရာမှာ Sales အကြောင်း ထည့်ပြောနေရတာက ABM Campaign တစ်ခုအောင်မြင်ဖို့က Sales နဲ့ Marketing ဘယ်လောက်အထိ ပူးပေါင်းဆောင်ရွက်နိုင်သလဲ ဆိုတဲ့အပေါ် အများကြီး မူတည်နေလို့ပါ။
ဒီမှာတော့ ABM က တော်တော်များများအတွက် အသစ်လို ဖြစ်နေတာတွေ့ရပါတယ်။ ဒါပေမယ့် B2B Company တွေ၊ ဈေးအရမ်းကြီးတဲ့ ပစ္စည်းတွေ (High Ticket Products) ရောင်းနေတဲ့ သူတွေအတွက် ABM ဟာ အရေးကြီးပါတယ်။ မဖြစ်မနေလုပ်သင့်တယ်လို့ ကျွန်တော်ကတော့ ယူဆပါတယ်။
ဒါ့အပြင်
1. Organization အကြီးစားတွေမှာ Senior Management တွေနဲ့ Key Player တွေကို Reach လုပ်ဖို့ ခက်ခဲတာတွေ။
2. ကိုယ်နဲ့ပါတ်သက်ပြီး၊ ကိုယ့် Productနဲ့ ပါတ်သက်ပြီး၊ ကိုယ်လိုက်နေတဲ့ Deal တွေနဲ့ ပါတ်သက်ပြီး Customer ရဲ့ Organization ထဲမှာ ဘာတွေဖြစ်နေလဲ ဆိုတာတွေနဲ့ ဘာ Update တွေရှိလဲဆိုတာ မသိနိုင်တာမျိုးတွေ။
3. Sales Cycle အရမ်းရှည်တာမျိုးတွေ။
စတဲ့ ပြဿနာတွေကို ABM က ကောင်းစွာ ဖြေရှင်းနိုင်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် ABM က B2B Business တွေအတွက် ဘာလို့ အရမ်းအရေးကြီးတာလဲဆိုတဲ့ မေးခွန်ကို မေးလာရင် ဒီလိုပြဿနာတွေကို ဖြေရှင်းနိုင်လို့ပဲ ဖြစ်ပါတယ်။
တခြား ဘာကောင်းကျိုးတွေ ရှိသေးလဲဆိုရင်
1. ABM က Audience တွေကို Personalized Experience ပေးနိုင်တယ်။ ကိုယ့်ကို ဒီ Organization က ဘယ်လိုမြင်စေမှာလဲ၊ ကိုယ်နဲ့ပါတ်သက်ပြီး ဘယ်လိုတွေးထားစေချင်လဲ စတာတွေကို ပြုပြင် ပြောင်းလဲ ယူလို့ ရပါတယ်။ ဒါတွေက အရမ်းအရေးကြီးပါတယ်။
2. Return on Investment ဒါမှမဟုတ် Potential ကို ရှင်းရှင်းလင်းလင်း မြင်ရနိုင်တယ်။
3. ဝင်ငွေရနိုင်တာသေချာတဲ့ Customer တွေအတွက်ပဲ Effort ထုတ်ရတာဖြစ်လို့ ကိုယ့်ရဲ့ Business Efficiency ကို မြင့်တင်စေပါတယ်။
4. Sales Cycle ကို တိုစေတယ်။
5. လက်ရှိ ရှိပြီးသား Customer တွေနဲ့လည်း Relationship ပိုကောင်းစေတယ်။
6. Sales နဲ့ Marketing အတူတူ တွဲလုပ်နိုင်တဲ့အတွက် Overlap ဖြစ်နေတာတွေ Resources Waste ဖြစ်နေတာတွေ မရှိတော့ပဲ ရလာဒ်တွေ တိတိကျကျထွက်အောင် လုပ်လာနိုင်ပါမယ်။
နိဂုံးချုပ်ရမယ်ဆိုရင် Account-Based Market (ABM) ဆိုတာ..
1. ပုံမှန် Digital Marketing တွေလို Target Customers အများကြီးကို Focus လုပ်တာ မဟုတ်ပဲ Organization အကြီးတစ်ခု၊ Industry Sector တစ်ခု ( ဥပမာ – A Bank or Banking Industry, Production Companies from Thilawa ) ကို Target ထား၊ Marketing လုပ်တာမျိုး။
2. Customer Group တစ်ခုချင်းစီအလိုက် ကိုယ့် Company အပေါ်မှာ Trust ပိုရှိလာအောင်၊ Relationship ပိုကောင်းလာအောင်လုပ်တဲ့ Marketingမျိုး။
3. ဈေးကြီး Product တွေ Service တွေ ရောင်းတဲ့သူတွေအတွက်လည်း Sales Cycle တိုစေမယ့် Marketing မျိုးဖြစ်ပါတယ်။
William Kyaw
𝗕𝟯𝟲𝟬 𝗗𝗶𝗴𝗶𝘁𝗮𝗹
-------------------------
(Zawgyi Version)
B2B တိုက္ပြဲအတြက္ အဓိကလက္နက္ ABM အေၾကာင္း
Account-Based Marketing (ABM) ဆိုတာ ကၽြန္ေတာ္ B2B Company တစ္ခုမွာ လုပ္ေနစဥ္ ကတည္းက အရမ္းစိတ္ဝင္စားခဲ့တဲ့ Marketing နဲ႔ Sales ေပါင္းစပ္ထားတဲ့ Methodology တစ္ခုပါ။ ABM နဲ႔ ပါတ္သက္ၿပီး ေျပာစရာေတြ အမ်ားႀကီးရွိေနေတာ့ တတ္နိုင္သေလာက္ ျခဳံေျပာျပပါမယ္။
ABM ဆိုတာ B2B Company ေတြ၊ High Ticket Product/ Service ေတြေရာင္းတဲ့ Company ကေန Target Customer Company တစ္ခု (ဒါမွမဟုတ္) Target Customer Segment (ဥပမာ – ဘဏ္လုပ္ငန္း) တစ္ခုတည္းကို ဦးတည္ၿပီး Marketing လုပ္တာမ်ိဳးပါ။
ABM မွာ Marketing Team အေနနဲ႔ –
Marketing Message ေတြ၊
Content ေတြ၊
Event
Campaign စတာေတြကို Account (Customer) တစ္ခုတည္းကိုပဲ ရည္ရြယ္ ဦးတည္ၿပီး လုပ္တာမ်ိဳးပါ။
High Ticket Product/ Service ဆိုတာ Deal တစ္ခုခ်င္းစီရဲ့ တန္ဖိုးက USD 10k၊ 100k ေက်ာ္၊ Million Dollar Project ေတြအထိကိုေျပာတာပါ။ တစ္ခ်ိဳ႕ကိစၥေတြမွာေတာ့ Deal တစ္ခုခ်င္းစီရဲ႕ Value ထက္၊ Deal ကေန ရတဲ့ Relationship တစ္ခုကိုက တန္ဖိုးျဖတ္လို႔ မရတာေတြ ရွိေနနိုင္ပါတယ္။ ေျပာခ်င္တာက Customer ရဲ႕ Lifetime value က အရမ္းျမင့္ေနတာမ်ိဳးပါ။ ဒီ Customer ေတြကို ကၽြန္ေတာ္တို႔ B2B သမားေတြ ေခၚတာကေတာ့ Key Account ေတြလို႔ ေခၚပါတယ္။
ဒီ Customer ေတြအတြက္ ခန႔္ထားတဲ့ Sales ေတြကို Sales Manager/ Sales Director လို႔ မေခၚပဲ Key Account Manager/ Director လို႔ပဲ ေခၚၾကပါတယ္။
Account-Based Marketing ဆိုၿပီး ဒီေနရာမွာ Sales အေၾကာင္း ထည့္ေျပာေနရတာက ABM Campaign တစ္ခုေအာင္ျမင္ဖို႔က Sales နဲ႔ Marketing ဘယ္ေလာက္အထိ ပူးေပါင္းေဆာင္ရြက္နိုင္သလဲ ဆိုတဲ့အေပၚ အမ်ားႀကီး မူတည္ေနလို႔ပါ။
ဒီမွာေတာ့ ABM က ေတာ္ေတာ္မ်ားမ်ားအတြက္ အသစ္လို ျဖစ္ေနတာေတြ႕ရပါတယ္။ ဒါေပမယ့္ B2B Company ေတြ၊ ေဈးအရမ္းႀကီးတဲ့ ပစၥည္းေတြ (High Ticket Products) ေရာင္းေနတဲ့ သူေတြအတြက္ ABM ဟာ အေရးႀကီးပါတယ္။ မျဖစ္မေနလုပ္သင့္တယ္လို႔ ကၽြန္ေတာ္ကေတာ့ ယူဆပါတယ္။
ဒါ့အျပင္
1. Organization အႀကီးစားေတြမွာ Senior Management ေတြနဲ႔ Key Player ေတြကို Reach လုပ္ဖို႔ ခက္ခဲတာေတြ။
2. ကိုယ္နဲ႔ပါတ္သက္ၿပီး၊ ကိုယ့္ Productနဲ႔ ပါတ္သက္ၿပီး၊ ကိုယ္လိုက္ေနတဲ့ Deal ေတြနဲ႔ ပါတ္သက္ၿပီး Customer ရဲ႕ Organization ထဲမွာ ဘာေတြျဖစ္ေနလဲ ဆိုတာေတြနဲ႔ ဘာ Update ေတြရွိလဲဆိုတာ မသိႏိုင္တာမ်ိဳးေတြ။
3. Sales Cycle အရမ္းရွည္တာမ်ိဳးေတြ။
စတဲ့ ျပႆနာေတြကို ABM က ေကာင္းစြာ ေျဖရွင္းနိုင္ပါတယ္။ ဒါေၾကာင့္ ABM က B2B Business ေတြအတြက္ ဘာလို႔ အရမ္းအေရးႀကီးတာလဲဆိုတဲ့ ေမးခြန္ကို ေမးလာရင္ ဒီလိုျပႆနာေတြကို ေျဖရွင္းနိုင္လို႔ပဲ ျဖစ္ပါတယ္။
တျခား ဘာေကာင္းက်ိဳးေတြ ရွိေသးလဲဆိုရင္
1. ABM က Audience ေတြကို Personalized Experience ေပးႏိုင္တယ္။ ကိုယ့္ကို ဒီ Organization က ဘယ္လိုျမင္ေစမွာလဲ၊ ကိုယ္နဲ႔ပါတ္သက္ၿပီး ဘယ္လိုေတြးထားေစခ်င္လဲ စတာေတြကို ျပဳျပင္ ေျပာင္းလဲ ယူလို႔ ရပါတယ္။ ဒါေတြက အရမ္းအေရးႀကီးပါတယ္။
2. Return on Investment ဒါမွမဟုတ္ Potential ကို ရွင္းရွင္းလင္းလင္း ျမင္ရနိုင္တယ္။
3. ဝင္ေငြရနိုင္တာေသခ်ာတဲ့ Customer ေတြအတြက္ပဲ Effort ထုတ္ရတာျဖစ္လို႔ ကိုယ့္ရဲ႕ Business Efficiency ကို ျမင့္တင္ေစပါတယ္။
4. Sales Cycle ကို တိုေစတယ္။
5. လက္ရွိ ရွိၿပီးသား Customer ေတြနဲ႔လည္း Relationship ပိုေကာင္းေစတယ္။
6. Sales နဲ႔ Marketing အတူတူ တြဲလုပ္ႏိုင္တဲ့အတြက္ Overlap ျဖစ္ေနတာေတြ Resources Waste ျဖစ္ေနတာေတြ မရွိေတာ့ပဲ ရလာဒ္ေတြ တိတိက်က်ထြက္ေအာင္ လုပ္လာႏိုင္ပါမယ္။
နိဂုံးခ်ဳပ္ရမယ္ဆိုရင္ Account-Based Market (ABM) ဆိုတာ..
1. ပုံမွန္ Digital Marketing ေတြလို Target Customers အမ်ားႀကီးကို Focus လုပ္တာ မဟုတ္ပဲ Organization အႀကီးတစ္ခု၊ Industry Sector တစ္ခု ( ဥပမာ – A Bank or Banking Industry, Production Companies from Thilawa ) ကို Target ထား၊ Marketing လုပ္တာမ်ိဳး။
2. Customer Group တစ္ခုခ်င္းစီအလိုက္ ကိုယ့္ Company အေပၚမွာ Trust ပိုရွိလာေအာင္၊ Relationship ပိုေကာင္းလာေအာင္လုပ္တဲ့ Marketingမ်ိဳး။
3. ေဈးႀကီး Product ေတြ Service ေတြ ေရာင္းတဲ့သူေတြအတြက္လည္း Sales Cycle တိုေစမယ့္ Marketing မ်ိဳးျဖစ္ပါတယ္။
William Kyaw
𝗕𝟯𝟲𝟬 𝗗𝗶𝗴𝗶𝘁𝗮𝗹
